От одного магазина к сети: интервью с основателем «Цветочной империи»

Марина Соколова — одна из самых успешных предпринимательниц в сфере флористики. За 12 лет она превратила небольшой цветочный магазин в процветающую сеть «Цветочная империя» с 15 салонами по всему городу. Мы поговорили с Мариной о том, как начинался её путь, какие решения помогли масштабировать бизнес, и что планирует дальше.

Как всё начиналось

— Марина, расскажите, как родилась идея открыть цветочный магазин?

— Всё началось совершенно случайно\! Я работала в IT-компании, но флористика была моим хобби. Ходила на курсы по выходным, создавала букеты для друзей. В какой-то момент поняла, что трачу на это всё свободное время и получаю от процесса гораздо больше радости, чем от основной работы.

Первый магазин открыла в 2012 году. Взяла кредит, арендовала крошечное помещение 20 квадратов рядом с домом. Честно говоря, бизнес-плана толком не было — просто очень хотела заниматься любимым делом.

— Каким был первый год работы?

— Сложным\! Я думала, что если делаешь красивые букеты, клиенты сами прибегут. Но оказалось, мало кто знает о твоём существовании. Первые месяцы едва покрывала аренду. Работала одна: и флорист, и продавец, и курьер, и бухгалтер.

Переломный момент наступил, когда начала активно вести соцсети и договорилась с соседними кафе о взаимной рекламе. Плюс освоила доставку — это сразу увеличило продажи на 40%.

Первые шаги к расширению

— Когда поняли, что готовы к открытию второго магазина?

— Через полтора года работы. У первой точки была стабильная прибыль, сформировалась база постоянных клиентов. И что важно — я нашла толкового помощника, которому могла доверить магазин.

Второй салон открыла в торговом центре. Это был совсем другой формат — больше проходимость, но выше аренда и конкуренция. Зато там я впервые попробовала продавать не только букеты, но и горшечные растения, аксессуары для дома.

<\!-- IMAGE_2 -->

— Как удалось найти подходящих сотрудников?

— Это до сих пор одна из главных задач\! Флорист — это не просто продавец, нужны и творческие способности, и понимание бизнеса. Первое время обучала всех лично, но потом поняла — нужна система.

Сейчас у нас есть собственный учебный центр. Новые сотрудники проходят двухнедельный курс, изучают наши стандарты, технику работы с клиентами. После этого месяц работают под наблюдением опытного флориста.

Секреты масштабирования

— Какие принципы помогли вам вырасти до 15 точек?

— Первое — стандартизация всех процессов. У нас есть четкие регламенты по всему: от общения с клиентами до оформления витрины. Каждый салон должен давать одинаковый уровень сервиса.

Второе — правильная мотивация персонала. У флористов есть процент с продаж, премии за выполнение плана, возможности карьерного роста. Многие из тех, кто начинал простым продавцом, сейчас управляют отдельными салонами.

Третье — постоянная работа с поставщиками. Чем больше объемы, тем лучше условия. Сейчас мы работаем напрямую с плантациями, минуя посредников.

— А что с онлайн-продажами?

— Это отдельная большая история\! Сайт запустили в 2015 году, но первые два года он работал так себе. Настоящий прорыв произошел, когда наняли специального менеджера по интернет-маркетингу.

Сейчас онлайн дает около 35% всей выручки. У нас есть мобильное приложение, работаем с агрегаторами доставки, ведем активные соцсети. Особенно хорошо заходят прямые эфиры, где показываем процесс создания букетов.

Ошибки и уроки

— Какие ошибки считаете самыми серьезными?

— Долго не могла научиться делегировать. Пыталась контролировать каждый салон лично — в итоге выгорела и чуть не угробила бизнес. Пришлось учиться доверять людям и выстраивать систему управления.

Ещё одна ошибка — экономия на маркетинге. Думала, сарафанное радио решит все проблемы. Но без рекламы и PR масштабироваться невозможно.

И третье — слишком быстрое расширение в 2018 году. Открыли сразу 4 точки за полгода, не успели их нормально запустить. В итоге две пришлось закрыть с убытками.

— Как пережили пандемию?

— 2020 год был тяжелейшим испытанием. Продажи упали на 60%, несколько месяцев работали в убыток. Но кризис заставил быстро перестроиться.

Полностью переформатировали бизнес под доставку, запустили продажу комнатных растений для дома, начали делать подарочные наборы. К концу года даже вышли в плюс по сравнению с 2019-м.

Планы на будущее

— Что планируете развивать дальше?

— Сейчас работаем над несколькими направлениями. Первое — франшиза. Уже есть два партнера в других городах, планируем масштабировать модель.

Второе — корпоративные продажи. Это очень перспективная ниша: оформление офисов, корпоративные подарки, event-флористика.

И третье — собственные курсы флористики для всех желающих. У нас уже есть учебный центр для сотрудников, логично расширить его для внешней аудитории.

— Какой совет дали бы начинающим флористам-предпринимателям?

— Главное — не бойтесь начинать\! Да, будет сложно, да, первое время придется работать по 12 часов в день. Но если по-настоящему любите цветы и готовы учиться бизнесу — всё получится.

И ещё важный момент: сразу думайте о системе, а не только о красоте букетов. Учет, планирование, работа с персоналом — без этого далеко не уедешь. Бизнес — это не только творчество, но и цифры.